7月14日晚間，東阿阿膠半年度業績下滑近八成的(de)預告引發市場軒然大(dà)波。連續12年增長的(de)“白馬股”爲(wéi / wèi)何季度業績首現虧損？東阿阿膠提價模式失效背後面臨怎樣的(de)行業困境？中國(guó)證券報記者近日在(zài)山東省東阿縣調研發現，在(zài)東阿阿膠連續十幾年提價的(de)情況下，經銷商幾十萬、幾百萬囤貨行爲(wéi / wèi)普遍，有的(de)經銷商囤貨囤到(dào)過期隻能低價處理。在(zài)長時(shí)間的(de)漲價曆程中，不(bù)同時(shí)期形成的(de)渠道(dào)庫存成本讓東阿阿膠甚至是(shì)整個(gè)阿膠行業終端價格陷入混亂。

這(zhè)或許折射出(chū)行業面臨的(de)窘境：阿膠行業标準的(de)缺失，讓質量參差不(bù)齊的(de)阿膠産品充斥市場；曾經集體做多的(de)阿膠同行，在(zài)市場容量達到(dào)頂峰後開始殘酷的(de)價格戰；曾經互相成就(jiù)的(de)醫藥工業和(hé / huò)醫藥商業開始互相傷害，渠道(dào)商減少進貨，并加大(dà)促銷力度，加劇了(le／liǎo)終端價格混亂。過去十多年，阿膠行業從4億元左右市場容量膨脹到(dào)300億元，行業繁榮之(zhī)後開始呈現标準缺失下的(de)“囚徒困境”。

禍起渠道(dào)庫存

7月16日，中國(guó)證券報記者來(lái)到(dào)東阿縣阿膠街，一(yī / yì ／yí)公裏長的(de)街上(shàng)有十幾家東阿阿膠和(hé / huò)其他(tā)品牌阿膠直營店或專賣店，道(dào)路盡頭的(de)轉角處則是(shì)東阿阿膠廠區。

一(yī / yì ／yí)家東阿阿膠專賣店的(de)老闆介紹，目前一(yī / yì ／yí)般的(de)500g紅标阿膠售價僅爲(wéi / wèi)1600元，而(ér)目前出(chū)廠價爲(wéi / wèi)1780元，其他(tā)地(dì / de)區市場零售價可以(yǐ)到(dào)2200元左右。該老闆坦言，近年來(lái)東阿阿膠連續提價，價格太高，今年賣的(de)不(bù)太好。她和(hé / huò)廠裏簽了(le／liǎo)協議，一(yī / yì ／yí)個(gè)季度要(yào / yāo)完成100萬元的(de)銷售額，完不(bù)成的(de)話隻能把貨囤着。

在(zài)一(yī / yì ／yí)定期限内，阿膠被認爲(wéi / wèi)越陳越好。但根據《藥品管理法》規定，藥品有效期最長不(bù)超過5年。如果超出(chū)5年，便不(bù)能在(zài)食品、藥品流通渠道(dào)進行銷售。“渠道(dào)商一(yī / yì ／yí)般囤貨2、3年時(shí)會賣出(chū)。”一(yī / yì ／yí)家阿膠企業銷售負責人(rén)石林（化名）介紹。

東阿阿膠一(yī / yì ／yí)家浙江二級經銷商負責人(rén)李明（化名）說(shuō)，在(zài)東阿阿膠漲價的(de)預期下，經銷商囤貨是(shì)普遍行爲(wéi / wèi)。很多公司和(hé / huò)個(gè)人(rén)幾十萬、幾百萬的(de)囤貨。之(zhī)前，價格一(yī / yì ／yí)直從低位向高位漲，譬如每斤從400元漲到(dào)600元，囤貨有利可圖。随着價格漲幅放緩，囤貨已經沒有什麽意義。而(ér)市場上(shàng)的(de)貨基本飽和(hé / huò)，經銷商資金周轉面臨考驗，不(bù)少經銷商減少了(le／liǎo)進貨。

一(yī / yì ／yí)位阿膠銷售人(rén)員王晶（化名）介紹，當地(dì / de)直營店之(zhī)前幾百萬的(de)囤貨都很正常，導緻市面上(shàng)各個(gè)年份生産的(de)東阿阿膠都有，價格也(yě)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。前一(yī / yì ／yí)陣市場還處理了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)批半年後滿五年的(de)老批号東阿阿膠，價格在(zài)1000元/斤。

東阿阿膠最新披露的(de)投資者關系活動記錄表顯示，“渠道(dào)原本靠囤貨來(lái)盈利，我們漲價所有渠道(dào)商都盈利。現在(zài)渠道(dào)發生了(le／liǎo)變化，由靠囤貨轉爲(wéi / wèi)靠周轉率，我們順應渠道(dào)變化進行了(le／liǎo)降庫存的(de)調整。”

7月15日，東阿阿膠高級副總裁劉延風在(zài)投資者電話會上(shàng)表示，“整個(gè)補品行業增速從前幾年超過20%下降到(dào)2018年的(de)5.8%，阿膠品類增速下降到(dào)0.03%，公司增速9%。”

米内網數據顯示，東阿阿膠2018年阿膠銷售額爲(wéi / wèi)42.3億元，同比增長5.1%；行業排名第二的(de)福膠集團阿膠銷量12億元，同比下滑4.8%。

在(zài)2018年年報中，東阿阿膠首次披露了(le／liǎo)公司醫藥工業銷售量、生産量和(hé / huò)庫存量三個(gè)指标，分别爲(wéi / wèi)8188噸、7694噸和(hé / huò)811噸，較上(shàng)年均有所下降，增減幅度分别爲(wéi / wèi)-11.04%、-17.38%和(hé / huò)-37.85%。

盡管不(bù)同信源給出(chū)的(de)數據大(dà)相徑庭，但阿膠銷售不(bù)再那麽順暢是(shì)不(bù)争的(de)事實。這(zhè)讓行業曾經的(de)賺錢法寶——囤貨成爲(wéi / wèi)負擔。對于(yú)公司這(zhè)次業績斷崖下跌，一(yī / yì ／yí)個(gè)不(bù)容忽視的(de)因素是(shì)強勢的(de)下遊渠道(dào)經營模式發生了(le／liǎo)變化。

應收賬款和(hé / huò)應收票據指标，進一(yī / yì ／yí)步體現了(le／liǎo)東阿阿膠與下遊渠道(dào)在(zài)囤貨方面博弈主動權的(de)翻轉。2009年-2014年，公司應收賬款及應收票據數額一(yī / yì ／yí)直不(bù)大(dà)，除2013年外全部控制在(zài)2億元以(yǐ)内。但2015年-2018年間，公司應收賬款快速上(shàng)漲，分别爲(wéi / wèi)4.29億元、4.53億元、10.57億元和(hé / huò)24.07億元。與之(zhī)相應，公司營收并沒有大(dà)幅提高，2017年、2018年營業收入增速分别爲(wéi / wèi)16.7%和(hé / huò)-0.46%。

東阿阿膠相關人(rén)士透露，提價的(de)最初幾年，客戶幾乎都是(shì)預付款提貨模式。但是(shì)，爲(wéi / wèi)搶占下遊渠道(dào)，最近幾年公司适度放寬條件，給予客戶适度授信。

傳統渠道(dào)越來(lái)越貴，效果卻在(zài)互聯網等新零售渠道(dào)沖擊下越來(lái)越差。這(zhè)讓東阿阿膠不(bù)敢再押寶醫藥零售體系。東阿阿膠現任總裁秦玉峰提出(chū)，要(yào / yāo)重啓醫院市場，走“醫療+藥店”的(de)雙輪驅動模式。此外，阿裏健康、京東等各種電商平台成爲(wéi / wèi)拓展重點。

對于(yú)東阿阿膠的(de)戰略調整能否奏效？某券商醫藥分析師認爲(wéi / wèi)，“東阿阿膠這(zhè)幾年終端銷售基本沒有增長，業績下滑後就(jiù)比較尴尬，大(dà)家看不(bù)清公司未來(lái)增長的(de)長期邏輯。現在(zài)公司提出(chū)的(de)戰略調整能否成功要(yào / yāo)打個(gè)問号，影響因素太多。”

漲價策略失效

過去十多年，經銷商熱衷于(yú)囤貨，這(zhè)源于(yú)阿膠一(yī / yì ／yí)路提價，因爲(wéi / wèi)囤貨能有利潤。

東阿阿膠的(de)提價始于(yú)秦玉峰掌舵東阿阿膠的(de)2006年。當年，秦玉峰出(chū)任東阿阿膠總經理，提出(chū)産品聚焦和(hé / huò)價值回歸戰略，開啓提價模式。秦玉峰曾公開表示，價值回歸即回歸到(dào)20世紀30年代阿膠的(de)等值價值，換算到(dào)現在(zài)大(dà)約4000-6000元/斤。

自2005年起，東阿阿膠的(de)阿膠塊迄今累計提價18次。公開數據顯示，2001年，東阿阿膠的(de)阿膠塊零售價僅爲(wéi / wèi)每斤40元，目前已經漲到(dào)2200元左右，價格增長近55倍。據不(bù)完全統計，2005年以(yǐ)來(lái)，除2008年外其餘年份都有提價，有的(de)年份甚至不(bù)止一(yī / yì ／yí)次，幅度小時(shí)爲(wéi / wèi)個(gè)位數，最多時(shí)一(yī / yì ／yí)年提價超過70%。

事實上(shàng)，過去幾年東阿阿膠提價過程中，曾出(chū)現多次業績大(dà)幅放緩情況。2006年5月和(hé / huò)12月底，東阿阿膠兩次提價，幅度分别爲(wéi / wèi)21%和(hé / huò)30%，2007年11月提價25%。但是(shì)，随之(zhī)遭遇終端價格管不(bù)住的(de)問題，2008年全年東阿阿膠未再提價。

2009年，頭頂國(guó)内控制營銷模式首創者光環的(de)職業經理人(rén)程繼忠加入東阿阿膠，通過控制營銷模式，讓公司價值回歸戰略得以(yǐ)持續推進。2010年，公司多次小幅提價，當年阿膠價格漲幅超過50%；2011年初，甚至一(yī / yì ／yí)次性提價61%。2012年1月，東阿阿膠再次提價10%。

據長期觀察東阿阿膠的(de)人(rén)士介紹，2009年-2011年的(de)多次大(dà)幅提價過程中，也(yě)出(chū)現了(le／liǎo)經銷商賭阿膠價格上(shàng)漲從而(ér)囤貨較多的(de)問題，并造成了(le／liǎo)2012年終端市場價格混亂。

爲(wéi / wèi)此，東阿阿膠自2012年5月份開始控制發貨，整肅渠道(dào)，消化渠道(dào)庫存，采取的(de)措施包括調整對銷售人(rén)員考核辦法等，将考核周期延長到(dào)一(yī / yì ／yí)年，避免年内沖量導緻下一(yī / yì ／yí)年再次出(chū)現消化庫存的(de)問題。同時(shí)，公司全年再無提價行爲(wéi / wèi)。

但帶來(lái)的(de)問題是(shì)2012年公司半年報表現不(bù)佳，扣非後淨利潤出(chū)現負增長，并引發市場高度關注。直至年底，公司才實現全年營收和(hé / huò)淨利潤的(de)兩位數增長。

到(dào)了(le／liǎo)2014年，公司再次陷入業績滞漲。一(yī / yì ／yí)季報、半年報、三季報以(yǐ)至于(yú)年報，公司營業收入增速一(yī / yì ／yí)直未能轉正。但這(zhè)一(yī / yì ／yí)年，公司創出(chū)了(le／liǎo)曆史上(shàng)年内最大(dà)提價幅度，1月份和(hé / huò)9月份兩次分别提價19%和(hé / huò)53%，依靠提價确保利潤增長。

從2015年開始，公司提價更有規律性，每年提價一(yī / yì ／yí)次，提價時(shí)間安排在(zài)11月、12月份。但提價幅度逐年變小，2015年-2018年，公司主要(yào / yāo)産品阿膠塊出(chū)廠價分别提價15%、14%、10%和(hé / huò)6%。

值得注意的(de)是(shì)，連年提價後東阿阿膠毛利率并沒有大(dà)的(de)變化，2011年以(yǐ)來(lái)毛利率一(yī / yì ／yí)直穩定在(zài)65%左右。某券商醫藥分析師指出(chū)，這(zhè)說(shuō)明價格上(shàng)漲隻是(shì)覆蓋了(le／liǎo)成本上(shàng)升，并沒有帶來(lái)更多附加值。

回溯十餘年的(de)發展史，東阿阿膠一(yī / yì ／yí)直處在(zài)“提價——渠道(dào)囤貨——渠道(dào)去庫存——再次提價——渠道(dào)囤貨——去庫存”這(zhè)個(gè)循環中。因爲(wéi / wèi)存在(zài)提價預期，渠道(dào)壓貨一(yī / yì ／yí)直沒有出(chū)現大(dà)的(de)問題。

但是(shì)，因渠道(dào)調整，公司2019年二季度可能出(chū)現單季度虧損約2億元的(de)情況。這(zhè)讓公司的(de)提價營銷模式成爲(wéi / wèi)市場質疑的(de)焦點。

“認可阿膠的(de)人(rén)群就(jiù)這(zhè)麽多。原材料價格不(bù)斷攀升，驢皮一(yī / yì ／yí)度漲到(dào)400元左右一(yī / yì ／yí)公斤。同時(shí)，在(zài)消費人(rén)群固定、銷量增長難度大(dà)的(de)情況下，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)應對成本端壓力、确保企業毛利率穩定隻能提價。”一(yī / yì ／yí)位阿膠行業銷售負責人(rén)對東阿阿膠的(de)提價策略卻予以(yǐ)認可。

行業排名第二的(de)山東福膠集團總裁楊铧對于(yú)東阿阿膠今年以(yǐ)來(lái)業績大(dà)幅下滑予以(yǐ)理解，并對中國(guó)證券報記者表示“持續十多年增長，（下滑）可以(yǐ)理解。”

一(yī / yì ／yí)位業内人(rén)士指出(chū)，其實整個(gè)阿膠行業都受益于(yú)東阿阿膠帶頭的(de)漲價策略，從而(ér)集體創造出(chū)阿膠行業市場容量過去十幾年從4億元左右快速膨脹到(dào)300億元的(de)産業繁榮景象。特别是(shì)2009年以(yǐ)後，同仁堂、太極集團等公司也(yě)加入阿膠擴産潮，而(ér)東阿當地(dì / de)參差不(bù)齊的(de)上(shàng)百家阿膠及阿膠産品企業更是(shì)如雨後春筍般湧出(chū)。

亟需行業标準

業内人(rén)士分析，東阿阿膠業績驟降爆發在(zài)2019年是(shì)多重因素疊加的(de)結果，包括提價預期減弱、管理層應變遲緩、産品價格高企抑制消費等。但還有些深層次問題才讓這(zhè)次調整來(lái)得如此迅猛，對公司業績傷害如此之(zhī)大(dà)。

随着阿膠價格飙漲，市面上(shàng)種類繁多的(de)阿膠産品魚龍混雜。在(zài)淘寶上(shàng)，500g阿膠塊的(de)價格從一(yī / yì ／yí)百多到(dào)三千元不(bù)等。光東阿縣就(jiù)有幾百家阿膠生産廠家。

阿膠藥食同源的(de)屬性，使其天然缺乏足夠的(de)門檻。由于(yú)國(guó)内阿膠及阿膠制品缺乏統一(yī / yì ／yí)的(de)行業标準，大(dà)量低成本的(de)阿膠充斥市場。“吃不(bù)死就(jiù)可以(yǐ)”，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)位阿膠行業資深人(rén)士憤怒之(zhī)語，也(yě)顯示阿膠行業目前的(de)亂象。

阿膠企業生産的(de)阿膠塊零售價格650元/斤，代理可以(yǐ)五折拿貨，即325元/斤，含發票和(hé / huò)運費，貨拿的(de)多還可以(yǐ)再優惠。帶小藍帽“保健号”标識的(de)阿膠糕出(chū)廠價89.5元/盒，一(yī / yì ／yí)盒480g，可以(yǐ)提供質檢證明。公司以(yǐ)貼牌代加工爲(wéi / wèi)主，不(bù)少全國(guó)知名的(de)藥店、商超都委托其生産。旺季的(de)時(shí)候每天都能生産一(yī / yì ／yí)噸膠。“我們的(de)阿膠在(zài)當地(dì / de)算中等價格，一(yī / yì ／yí)些缺乏資質的(de)小廠家價格更低，想着賺一(yī / yì ／yí)把就(jiù)走。”

對于(yú)市場上(shàng)充斥的(de)大(dà)量低價阿膠，從經濟的(de)角度看，這(zhè)些阿膠産品很難說(shuō)是(shì)用驢皮生産的(de)。

按照三斤至四斤驢皮出(chū)一(yī / yì ／yí)斤阿膠的(de)行業平均水平，驢皮在(zài)400元/公斤的(de)高位時(shí)，一(yī / yì ／yí)斤阿膠僅驢皮成本就(jiù)在(zài)600元-800元，驢皮成本占阿膠生産成本的(de)70%左右。據此推算，一(yī / yì ／yí)斤阿膠僅成本就(jiù)不(bù)會低于(yú)1000元，這(zhè)還沒有考慮企業的(de)資金、營銷等各項費用。即使現在(zài)驢皮價格回落到(dào)170元/公斤的(de)水平，一(yī / yì ／yí)斤阿膠的(de)成本也(yě)接近400元。

此前有媒體曝出(chū)，一(yī / yì ／yí)些廠家爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)節約成本，用馬皮、牛皮、騾子(zǐ)皮甚至皮革下腳料，代替驢皮進行制作。

阿膠系列産品的(de)品質更難保證。桃花姬是(shì)東阿阿膠2007年首創的(de)一(yī / yì ／yí)款阿膠糕産品，采用阿膠、芝麻、核桃、黃酒等制作而(ér)成。桃花姬目前隻在(zài)北京和(hé / huò)山東地(dì / de)區試點推廣，2018年銷量約爲(wéi / wèi)6億元。而(ér)同類産品如雨後春筍般湧出(chū)，一(yī / yì ／yí)大(dà)批在(zài)包裝、名稱都與桃花姬高度相似的(de)産品通過線下、線上(shàng)渠道(dào)推向市場。

7月15日，秦玉峰在(zài)與投資者的(de)電話會上(shàng)感慨，“阿膠糕推出(chū)後培養了(le／liǎo)市場，阿膠糕品類市場規模應該50億元。”但是(shì)，顧客消費不(bù)了(le／liǎo)單價300元以(yǐ)上(shàng)的(de)桃花姬産品。僅阿裏健康一(yī / yì ／yí)個(gè)平台的(de)數據，2018年阿膠糕的(de)銷售額就(jiù)達到(dào)12.4億元，但東阿阿膠桃花姬的(de)占比僅爲(wéi / wèi)0.4%。

“網上(shàng)甚至有20元一(yī / yì ／yí)斤的(de)阿膠糕産品，别說(shuō)裏面有阿膠，這(zhè)個(gè)價格連好的(de)芝麻、核桃都買不(bù)到(dào)。”

東阿縣縣長馬廣朋曾表示，由于(yú)國(guó)内阿膠及其他(tā)阿膠制品缺乏統一(yī / yì ／yí)的(de)行業标準，各生産企業産品質量标準備案不(bù)一(yī / yì ／yí)，這(zhè)給監管部分帶來(lái)一(yī / yì ／yí)定困難。行業标準缺失，讓劣質阿膠産品影響了(le／liǎo)東阿縣的(de)區域形象，不(bù)利于(yú)行業長期健康發展，亟需快速制訂行業統一(yī / yì ／yí)規則，規範阿膠行業發展。今年2月，東阿縣人(rén)民政府公布了(le／liǎo)阿膠以(yǐ)及阿膠糕的(de)團體标準，并表示将積極推進團體标準的(de)完善升級，力促将團體标準上(shàng)升爲(wéi / wèi)地(dì / de)方标準、行業标準乃至國(guó)家标準，使其更具約束性和(hé / huò)法律效力。

 

（信息來(lái)源：中國(guó)證券報）