本文來(lái)源：并購達人(rén)  作者：金波、徐子(zǐ)桐

第一(yī / yì ／yí)位作者：

 

作者簡介：金波，保薦代表人(rén)，十多年的(de)證券從業經驗，2001年加入廣發證券，2007年開始從事投行業務，2015年轉型從事一(yī / yì ／yí)級市場投資業務，曾任廣發證券投行創新業務組總監

 

以(yǐ)前做投行以(yǐ)及準備轉型做投資的(de)時(shí)候，總有人(rén)跟我說(shuō)，投行思維與投資思維是(shì)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣的(de)，但沒有人(rén)說(shuō)清楚到(dào)底是(shì)哪裏不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。很多人(rén)都說(shuō)投行被某會的(de)條條框框禁锢了(le／liǎo)思想，主要(yào / yāo)是(shì)關注合規性，沒有什麽發揮空間。

 

我總覺得這(zhè)隻是(shì)現象，可能還不(bù)是(shì)事情的(de)本質。今天試着把一(yī / yì ／yí)些心得記錄下來(lái)，我知道(dào)肯定不(bù)是(shì)最終答案，隻是(shì)投資心路上(shàng)的(de)思考。

 

01丨投行思維

 

投行思維和(hé / huò)投資思維，相同的(de)都是(shì)要(yào / yāo)挖掘企業的(de)價值。如果說(shuō)投行隻關注合規性，我相信這(zhè)是(shì)走入了(le／liǎo)歧途。一(yī / yì ／yí)個(gè)優秀的(de)投行人(rén)員當然要(yào / yāo)關注合規性，但這(zhè)隻是(shì)投行業務的(de)基礎。合規性肯定不(bù)是(shì)投行思維的(de)本質。

 

投行思維的(de)本質是(shì)賣方思維，投行無論是(shì)面對監管部門，還是(shì)面對投資者，目的(de)都是(shì)要(yào / yāo)告訴大(dà)家，我的(de)客戶（發行人(rén)）是(shì)如何的(de)優秀，如何的(de)值錢。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，投行是(shì)要(yào / yāo)說(shuō)發行人(rén)的(de)好話，小優點發掘成大(dà)優勢，招股書的(de)優勢寫上(shàng)一(yī / yì ／yí)堆。遇上(shàng)投行新手，老保代們還要(yào / yāo)語重心長地(dì / de)私下教育一(yī / yì ／yí)番，咱們先要(yào / yāo)說(shuō)服自己相信這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)家好企業，才能落筆生輝，讓投資者相信這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)家好企業。這(zhè)是(shì)由工作性質決定的(de)，我覺得無可厚非，發達國(guó)家的(de)資本市場也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)樣。至于(yú)監管部門的(de)條條框框，本質上(shàng)是(shì)防止發行人(rén)和(hé / huò)投行吹牛吹過了(le／liǎo)，最後讓信息不(bù)對稱的(de)投資者吃虧。

 

所以(yǐ)發達國(guó)家資本市場的(de)招股書通常是(shì)律師寫的(de)，這(zhè)樣比較嚴謹，挑不(bù)出(chū)錯，而(ér)且律師也(yě)不(bù)負責賣股票。等到(dào)真正銷售股票的(de)時(shí)候，投行們再閃亮登場，讓你相信即将IPO的(de)發行人(rén)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)真正的(de)未來(lái)之(zhī)星，行業空間不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)般的(de)大(dà)，行業壁壘不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)般的(de)高，國(guó)家政策不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)般的(de)支持，企業管理層不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)般的(de)有經驗，研發技術不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)般的(de)領先，甚至地(dì / de)理位置離潛在(zài)客戶近一(yī / yì ／yí)點，也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)必須要(yào / yāo)廣而(ér)告之(zhī)的(de)優勢。總之(zhī)，這(zhè)家企業是(shì)好好好，大(dà)家趕緊買買買。

 

02丨關于(yú)投資思維

 

投資思維的(de)本質是(shì)買方思維，說(shuō)服别人(rén)沒有任何意義，掏出(chū)真金白銀的(de)是(shì)自己，而(ér)且對錯最終必然會被市場檢驗。作爲(wéi / wèi)買方，當然要(yào / yāo)對企業的(de)競争優勢更加關注，但是(shì)與賣方不(bù)同，買方要(yào / yāo)找出(chū)企業真正的(de)優勢。所謂真正的(de)優勢，應該是(shì)行業内普通的(de)競争者無法做到(dào)的(de)。我們團隊在(zài)撰寫投資分析報告的(de)時(shí)候，我對“競争優勢”這(zhè)部分内容要(yào / yāo)求特别高，經常挑刺。

 

有同事不(bù)理解，說(shuō)報告裏面總要(yào / yāo)寫幾個(gè)優勢，這(zhè)是(shì)典型的(de)賣方思維。我則希望真有優勢就(jiù)寫，沒有就(jiù)不(bù)寫。這(zhè)個(gè)報告是(shì)我們掏出(chū)真金白銀的(de)決策依據，不(bù)用給外人(rén)看的(de)，優勢寫的(de)再多也(yě)沒用，關鍵是(shì)我們有沒有調查、研究和(hé / huò)分析清楚。

 

如何才能把這(zhè)個(gè)優勢搞清楚？

 

首先需要(yào / yāo)對行業深刻理解，其次需要(yào / yāo)非凡的(de)商業洞察力；再次還需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)些逆向思維。行業的(de)深刻理解不(bù)用說(shuō)，商業的(de)洞察力需要(yào / yāo)長時(shí)間的(de)積累和(hé / huò)思考，最終考驗你是(shì)否能理解，這(zhè)個(gè)世界到(dào)底是(shì)如何運行的(de)，很多似是(shì)而(ér)非的(de)邏輯都是(shì)站不(bù)住腳的(de)，特别是(shì)許多大(dà)衆經濟學家的(de)論調，橋水基金在(zài)官網上(shàng)有一(yī / yì ／yí)篇報告值得一(yī / yì ／yí)讀。

 

其實作爲(wéi / wèi)投資者，已經有很多人(rén)跟你說(shuō)，有若幹理由支持這(zhè)個(gè)企業是(shì)如何的(de)好，投資者需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)些逆向思維，對企業所有的(de)優勢進行一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)證僞，仔細考察這(zhè)些優勢背後的(de)證據是(shì)否可靠，邏輯是(shì)否經得起推敲，如果不(bù)能證僞，則說(shuō)明這(zhè)個(gè)優勢可能是(shì)站得住腳的(de)。

 

另外，投資者還要(yào / yāo)重點考察項目的(de)風險點，特别是(shì)潛在(zài)的(de)風險點在(zài)哪裏。這(zhè)一(yī / yì ／yí)點沒有人(rén)會跟你說(shuō)的(de)很清楚，倒不(bù)一(yī / yì ／yí)定是(shì)故意誤導你，而(ér)是(shì)過于(yú)樂觀的(de)傾向導緻的(de)。因此對于(yú)風險，投資者要(yào / yāo)分析的(de)很細很深入，企業在(zài)發展過程中面臨的(de)坑多了(le／liǎo)去了(le／liǎo)，即使是(shì)企業管理層自己也(yě)未必能預料到(dào)，投資者最好對這(zhè)些風險在(zài)這(zhè)家企業身上(shàng)發生的(de)概率，以(yǐ)及發生之(zhī)後對價值的(de)毀滅程度有個(gè)清晰的(de)認識。

 

說(shuō)到(dào)底，買方思維不(bù)僅要(yào / yāo)挖掘企業的(de)優勢，更要(yào / yāo)挑刺，因爲(wéi / wèi)在(zài)投資中，風險控制的(de)重要(yào / yāo)性遠遠高于(yú)其他(tā)一(yī / yì ／yí)切。如果是(shì)二級市場，由于(yú)市場的(de)有效性很高，隻挖掘大(dà)家都能看到(dào)的(de)優勢是(shì)沒用的(de)，隻看到(dào)大(dà)家都能看到(dào)的(de)風險也(yě)是(shì)沒用的(de)。

 

從這(zhè)個(gè)角度說(shuō)，二級市場投資的(de)難度要(yào / yāo)更大(dà)，但二級市場信息不(bù)對稱的(de)風險要(yào / yāo)相對低一(yī / yì ／yí)些。過去一(yī / yì ／yí)年多來(lái)，我們深入研究的(de)項目超過100個(gè)，看過的(de)企業則更加多，但幾乎每一(yī / yì ／yí)家企業都認爲(wéi / wèi)自己能夠成長的(de)很好，我相信他(tā)們是(shì)真心這(zhè)麽認爲(wéi / wèi)的(de)。問題是(shì)最終的(de)事實如何呢？上(shàng)市公司是(shì)相對優秀的(de)群體，現在(zài)A股有約2900家上(shàng)市公司，前段時(shí)間我讓同事統計過，（2011-2015）所有上(shàng)市公司的(de)營業收入和(hé / huò)扣非後的(de)淨利潤每年都增長不(bù)低于(yú)10%的(de)企業隻有80家。

 

如果以(yǐ)2900家爲(wéi / wèi)基數，比率隻有2.76%。而(ér)我們在(zài)一(yī / yì ／yí)級市場投資中，如果企業說(shuō)自己每年隻有10%的(de)成長，都有點不(bù)好意思跟投資人(rén)說(shuō)出(chū)口。

 

 

第二位作者：

 

徐子(zǐ)桐在(zài)十多年的(de)國(guó)内投行工作中，一(yī / yì ／yí)點一(yī / yì ／yí)滴積累出(chū)這(zhè)部具有中國(guó)特色的(de)《投行筆記》。

 

全書共分爲(wéi / wèi)三篇，第一(yī / yì ／yí)篇名爲(wéi / wèi)“職業篇”，道(dào)一(yī / yì ／yí)道(dào)投行那些事；第二篇名爲(wéi / wèi)“項目篇”，講一(yī / yì ／yí)講操作那些事；第三篇名爲(wéi / wèi)“專業篇”，談一(yī / yì ／yí)談專業問題的(de)解決。

 

01丨儲鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速

 

這(zhè)是(shì)張之(zhī)洞在(zài)修京漢鐵路時(shí)講的(de)一(yī / yì ／yí)句話，本人(rén)經常引用這(zhè)句話比喻投行項目的(de)承攬與承做，因爲(wéi / wèi)投行項目面臨的(de)不(bù)确定性堪比環境條件極端不(bù)穩定情況下完成一(yī / yì ／yí)項大(dà)的(de)工程。發現任何有用的(de)項目線索，即應高度敏感，立即抓住，迅即行動，馬上(shàng)電話落實情況、獲取項目信息，盡快安排與關鍵人(rén)員見面，趕赴現場實地(dì / de)接洽。

 

至于(yú)項目之(zhī)可行、可做與否之(zhī)甄别，實際進場工作與争攬時(shí)方式（“緩”與“遲”）有别，開工之(zhī)後則全力、盡早完成。我也(yě)曾開玩笑打比方說(shuō)，開發就(jiù)像談戀愛，見到(dào)合适線索不(bù)能猶豫；承做就(jiù)像結婚成家，合适與否要(yào / yāo)再看看，不(bù)宜草率登記領證；而(ér)一(yī / yì ／yí)旦決定結婚（項目進場工作），必須盡快生子(zǐ)（做出(chū)成果取得效益）并認真過日子(zǐ)（項目後續跟蹤）。

 

02丨以(yǐ)正合，以(yǐ)奇勝

 

《孫子(zǐ)兵法》講，“凡戰者，以(yǐ)正合，以(yǐ)奇勝”（《勢篇》），馮侖也(yě)經常強調一(yī / yì ／yí)個(gè)商業理念，“守正出(chū)奇”。在(zài)開發業務、争取項目時(shí)，永遠重要(yào / yāo)的(de)是(shì)技術，是(shì)正面競争，包括項目建議書、競标現場表現等，但要(yào / yāo)成功争取項目，在(zài)多數情況下必須“出(chū)奇制勝”，而(ér)“奇”無定法，其運用之(zhī)妙，存乎一(yī / yì ／yí)心。或爲(wéi / wèi)上(shàng)層資源，或爲(wéi / wèi)個(gè)人(rén)人(rén)脈，或爲(wéi / wèi)内部線索，或爲(wéi / wèi)利益安排，不(bù)一(yī / yì ／yí)而(ér)足，其要(yào / yāo)在(zài)“用心”。《孫子(zǐ)兵法》上(shàng)又講：“上(shàng)兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之(zhī)法爲(wéi / wèi)不(bù)得已。”“不(bù)戰而(ér)屈人(rén)之(zhī)兵，善之(zhī)善者也(yě)”（《謀攻篇》）。其理一(yī / yì ／yí)也(yě)。

 

03丨點、線、面、體

 

開發業務最終必須以(yǐ)“點”爲(wéi / wèi)目标，因爲(wéi / wèi)有效的(de)業務必然是(shì)某個(gè)具體客戶的(de)某個(gè)具體融資或并購等具體業務，或曰“單子(zǐ)”，所以(yǐ)具體客戶的(de)具體業務品種才是(shì)“點”。但是(shì)，有效的(de)“點”，必然依托于(yú)相應的(de)“面”、相應的(de)“線”，同時(shí)隸屬于(yú)相關的(de)“體”。“線”即行業，“面”即區域，“體”即企業集團。業務機會從哪裏來(lái)？

 

從行業上(shàng)下遊來(lái)，從某個(gè)熟悉的(de)區域來(lái)，從某個(gè)企業集團的(de)下屬公司來(lái)。在(zài)已有接觸或已有基礎的(de)行業、區域或企業集團中開發業務，即利用已有的(de)專業、資源、人(rén)脈優勢，順藤摸瓜，順勢而(ér)爲(wéi / wèi)，能夠達到(dào)“借雞生蛋”“借船出(chū)海”“借梯上(shàng)樓”的(de)效果。

 

理想狀态，是(shì)以(yǐ)點帶面，點面結合，做成一(yī / yì ／yí)項業務，就(jiù)要(yào / yāo)在(zài)當地(dì / de)形成影響，進而(ér)帶動該地(dì / de)區其他(tā)業務；以(yǐ)點連線，點線相延，做成一(yī / yì ／yí)項業務，就(jiù)要(yào / yāo)在(zài)行業形成影響，進而(ér)延伸開發行業上(shàng)下遊相關業務；多點聚合，立體推進，從企業集團的(de)關鍵部門、關鍵人(rén)物出(chū)發，輻射下屬不(bù)同企業或同一(yī / yì ／yí)企業的(de)不(bù)同業務機會。這(zhè)裏涉及客戶維護方面的(de)大(dà)量、用心工作。

 

04丨以(yǐ)我爲(wéi / wèi)主，上(shàng)下聯動，左右逢源

 

“以(yǐ)我爲(wéi / wèi)主”，指以(yǐ)自身的(de)主動性爲(wéi / wèi)主，這(zhè)是(shì)前提，開發人(rén)員自身或一(yī / yì ／yí)線業務部門自身如果沒有主動性、積極性，一(yī / yì ／yí)切都免談，談也(yě)是(shì)空談。有開發任務的(de)個(gè)人(rén)或業務單元，務必有強烈的(de)開發意識，說(shuō)到(dào)底，就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)有強烈的(de)“責任心”和(hé / huò)“使命感”，這(zhè)是(shì)開發業務最重要(yào / yāo)的(de)基礎、最強大(dà)的(de)動力。相比而(ér)言，公司高層領導、分支機構等隻是(shì)輔助性的(de)。當然，“輔助”并非不(bù)重要(yào / yāo)，“輔助”是(shì)就(jiù)理論地(dì / de)位而(ér)言，而(ér)不(bù)是(shì)實際作用。這(zhè)種輔助地(dì / de)位的(de)力量運用得好，有時(shí)能夠發揮關鍵作用、決定作用。哲學上(shàng)，就(jiù)是(shì)所謂内外因共同作用推動事物發展，内因是(shì)根本，外因是(shì)條件。

 

“上(shàng)下聯動”，指公司開發人(rén)員、業務部門或業務線、公司高層等内部關系應是(shì)聯動性的(de)、扁平式的(de)，彙報關系簡單、明确、透明、高效。埋頭開發，搞關門主義或個(gè)人(rén)英雄主義，肯定行不(bù)通。及時(shí)彙報，随即商量，多方溝通，整體行動，才可能取得成功。

 

“左右逢源”，指有效地(dì / de)利用公司分支機構（分公司、營業部）、中介機構（律師、會計師、評級機構、評估機構等）、銀行、政府部門（金融辦、國(guó)資委、發改委、經信委等）、個(gè)人(rén)關系等。隻有廣植人(rén)脈，才不(bù)至于(yú)臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫，八面來(lái)風、左右逢源，這(zhè)是(shì)利用個(gè)人(rén)外部資源的(de)理想狀态。

 

 

05丨全面撒網、重點捕魚

 

投行有句經典行話：“業務是(shì)跑出(chū)來(lái)的(de)。”要(yào / yāo)像遊擊隊員那樣，開發人(rén)員必須去“跑”業務，在(zài)運動中尋找機會、展開戰鬥。所以(yǐ)，必須把網撒開，聯系足夠多的(de)潛在(zài)客戶，按照行業或地(dì / de)區爲(wéi / wèi)界，有目的(de)地(dì / de)拉網式覆蓋、摸排，發現并确定有價值的(de)線索之(zhī)後，即應重點開拓和(hé / huò)分工負責，專門盯緊、盯死，想盡一(yī / yì ／yí)切辦法有效落實，争取拿到(dào)項目。目标明确之(zhī)後，必須集中火力，所謂“集中優勢兵力、各個(gè)殲滅敵人(rén)”。國(guó)内有些投行針對某些區域或行業設點，精耕細作，效果較好。

 

06丨上(shàng)中下打通

 

影響客戶決定的(de)因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大(dà)緻而(ér)言，開發活動中接觸與影響所及，應當覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環節，不(bù)可遺漏。以(yǐ)集團下屬客戶爲(wéi / wèi)例，必須在(zài)上(shàng)級集團、二級集團（如有）以(yǐ)及上(shàng)市公司上(shàng)、中、下三個(gè)層級同時(shí)聯系、發動、安排。在(zài)每個(gè)層級内部，也(yě)要(yào / yāo)“上(shàng)、中、下”聯動，即對于(yú)上(shàng)級領導（“領導”不(bù)僅指職位，更指實際影響力與控制力）、中層領導和(hé / huò)下級人(rén)員都要(yào / yāo)熟悉其情況或直接拜訪、聯絡。

 

此外，同一(yī / yì ／yí)層面的(de)溝通、聯絡中，還要(yào / yāo)關注不(bù)同部門及相關人(rén)員的(de)态度與立場，這(zhè)可以(yǐ)分爲(wéi / wèi)“左、中、右”或“主要(yào / yāo)部門、次要(yào / yāo)部門或相關部門”等分别予以(yǐ)應對。特别需要(yào / yāo)注意的(de)是(shì)，如有阻力層級、部門或人(rén)員，應當着重攻克；即使沒有遇到(dào)阻力，務必梳理再三、思慮再四，有無某個(gè)層次、部門或人(rén)員與之(zhī)相關或可能相關，根據具體情況分别妥善安排，切記“禮多人(rén)不(bù)怪”“至少給個(gè)面子(zǐ)、打個(gè)招呼、道(dào)聲感謝”。通常情況是(shì)，結交人(rén)、得人(rén)心不(bù)容易，得罪人(rén)、失人(rén)心很容易；成事不(bù)容易，敗事卻很容易。所以(yǐ)，多栽花少栽刺，上(shàng)下疏通，各方兼顧，抓住重點，才能赢得業務機會。

 

07丨銷售就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)搞定人(rén)

 

除了(le／liǎo)公司自身在(zài)業内的(de)地(dì / de)位、品牌和(hé / huò)影響等客觀因素外，從某個(gè)角度說(shuō)，開發客戶的(de)關鍵是(shì)搞定客戶裏面的(de)關鍵人(rén)物。開發就(jiù)是(shì)銷售，銷售主要(yào / yāo)就(jiù)是(shì)“琢磨人(rén)”“搞定人(rén)”。

 

開發業務就(jiù)是(shì)跟人(rén)打交道(dào)，不(bù)把人(rén)心吃透、人(rén)情看透、人(rén)性悟透，與時(shí)俯仰，含光混世，外圓内方，出(chū)泥不(bù)染，與各色客戶人(rén)等“打成一(yī / yì ／yí)片”，就(jiù)很難做成生意。與人(rén)打交道(dào)是(shì)個(gè)絕大(dà)的(de)學問，很難說(shuō)得清楚，不(bù)過，大(dà)緻上(shàng)，以(yǐ)現今社會之(zhī)世态人(rén)情、交往之(zhī)道(dào)，無外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點，或者再加上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)“道(dào)理”。

 

所以(yǐ)，打交道(dào)的(de)手段和(hé / huò)能力主要(yào / yāo)體現在(zài)“有眼色、會說(shuō)話、能辦事”三大(dà)方面。有眼色，就(jiù)是(shì)能把人(rén)和(hé / huò)事看明白，能知言外之(zhī)意，能通背後之(zhī)情，知其然且知所以(yǐ)然；會說(shuō)話，就(jiù)是(shì)說(shuō)話中聽，能笑侃，會贊揚，到(dào)什麽山唱什麽歌，見什麽人(rén)說(shuō)什麽話；能辦事，就(jiù)是(shì)能夠照顧和(hé / huò)落實各方實際利益，言信行果，辦事高效、到(dào)位、得體，“你辦事，我放心”。

 

對于(yú)業務開發過程中遇到(dào)的(de)關鍵人(rén)物，不(bù)僅是(shì)簡單打交道(dào)，而(ér)且要(yào / yāo)舍得下工夫，認真把握關鍵人(rén)物的(de)個(gè)性與愛好，非常了(le／liǎo)解他(tā)的(de)“喜怒哀樂”。要(yào / yāo)從圈子(zǐ)出(chū)發結識關鍵人(rén)物，從關鍵人(rén)物入手搞定客戶關系。

 

08丨臨事而(ér)懼

 

對于(yú)業務機會或線索，基本的(de)态度就(jiù)是(shì)“臨事而(ér)懼”。這(zhè)是(shì)曾國(guó)藩衆多治事經驗的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)要(yào / yāo)點，也(yě)是(shì)我平生服膺的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)原則。碰巧的(de)是(shì)，這(zhè)種精神在(zài)一(yī / yì ／yí)些投行高層（作爲(wéi / wèi)投行專業人(rén)士）身上(shàng)得到(dào)充分體現，而(ér)且體現得很成功。大(dà)緻來(lái)說(shuō)，“臨事而(ér)懼”是(shì)指不(bù)管面對開發還是(shì)承做投行項目，都要(yào / yāo)以(yǐ)認真、細緻、小心、誠懇、嚴密乃至苛刻的(de)态度去對待。

 

就(jiù)開發而(ér)言，開發之(zhī)難，一(yī / yì ／yí)言難盡，但極言開發之(zhī)妙，唯在(zài)“用心”而(ér)已。所謂“至誠感天”“天道(dào)酬勤” “困心衡慮” “格物緻知” “掘井及泉”等，大(dà)緻都說(shuō)做事的(de)用心、專心，所謂情報雲雲、圈子(zǐ)雲雲、運作雲雲，根底都在(zài)“用心”與否和(hé / huò)“專心”與否，生之(zhī)力來(lái)自心之(zhī)力。曆史上(shàng)的(de)成功者，大(dà)都是(shì)“唯心”主義者。唯心，就(jiù)是(shì)強調心理、心靈、心态的(de)無與倫比的(de)力量。

 

比如喬布斯的(de)所謂“現實扭曲力場”（即結合口若懸河的(de)表述、過人(rén)的(de)意志力、扭曲事實以(yǐ)達到(dào)目标的(de)迫切願望，所形成的(de)視聽混淆能力），實際上(shàng)就(jiù)是(shì)根植和(hé / huò)發源于(yú)内心深處的(de)超強的(de)願望、激情、活力、意志、信念等生發出(chū)來(lái)，能夠以(yǐ)近乎壓倒性的(de)、非理性的(de)方式，感動并且改變周圍人(rén)的(de)情緒、觀點，進一(yī / yì ／yí)步能夠影響乃至左右周圍環境的(de)巨大(dà)的(de)人(rén)體能量，或可稱爲(wéi / wèi)“氣場”或“力場”。

 

總之(zhī)，有了(le／liǎo)“臨事而(ér)懼”的(de)心态，就(jiù)會在(zài)“吉兇悔吝”的(de)事物邏輯中做到(dào)盡量避免失敗和(hé / huò)争取成功。

 

09丨忍、等、狠

 

“忍、等、狠”是(shì)林彪在(zài)東北打仗時(shí)說(shuō)的(de)一(yī / yì ／yí)句話，運用到(dào)業務開發，就(jiù)是(shì)平時(shí)注意形成“圈子(zǐ)”，關鍵時(shí)刻善用“圈套”。

 

“圈子(zǐ)”，指開發人(rén)員要(yào / yāo)有自己的(de)核心人(rén)脈圈子(zǐ)，要(yào / yāo)非常注重、特意努力并長期堅持培養、形成、維系自己的(de)人(rén)際圈子(zǐ)，時(shí)時(shí)盯着，常常聯系（電話、見面、短信、郵件等），尤其是(shì)能夠在(zài)日常跟蹤中把握并創造機會，通過适當形式，常相過從，密切關系，這(zhè)樣在(zài)業務機會來(lái)臨時(shí)，即可通過直接或間接關系找到(dào)關鍵人(rén)物。

 

“圈套”并非玩弄陰謀詭計，亦非小題大(dà)做，故弄玄虛。“玩物喪志，玩人(rén)喪德”，雕蟲小技，爲(wéi / wèi)人(rén)不(bù)齒。不(bù)過，商戰如兵事，“兵者，詭道(dào)也(yě)！”不(bù)施“計謀”，無以(yǐ)成事。“計”者，設計也(yě)；“謀”者，謀劃也(yě)。具體項目的(de)成功開發，除了(le／liǎo)前期鋪墊、積累，還有賴于(yú)有效的(de)、巧妙的(de)設計、謀劃、布局、借力，或籠統謂之(zhī)“運作”，以(yǐ)達到(dào)“運籌帷幄、決勝千裏”的(de)效果。

 

一(yī / yì ／yí)般來(lái)說(shuō)，應先做好底層鋪墊，搜集篩選信息，打通渠道(dào)環節，關鍵時(shí)候提高層次、做大(dà)局面。比如，寫建議書時(shí)利用研究、銷售等投行外部力量，報價時(shí)了(le／liǎo)解公司外部（客戶、對手）信息，競标時(shí)利用組織高層進行造勢、推動（電話溝通、發送短信、親筆信函、會談斡旋等）。

 

10丨知己知彼，百戰不(bù)殆

 

現代戰争号稱信息戰争，其實過去也(yě)一(yī / yì ／yí)樣，戰争成敗很大(dà)程度上(shàng)取決于(yú)情報工作，如解放戰争，除了(le／liǎo)其他(tā)因素，很多情況下我們基本上(shàng)都是(shì)靠内線和(hé / huò)情報取勝的(de)，這(zhè)也(yě)就(jiù)是(shì)爲(wéi / wèi)什麽“特工”工作非常重要(yào / yāo)。如果以(yǐ)開發投行項目類比打仗，信息與情報是(shì)啓動、籌劃、決策、推動、調整等所有開發工作環節的(de)基本依據和(hé / huò)核心要(yào / yāo)素。